KPI
Chi fa che cosa quarta parte – Dai KPI ad uno strumento visuale finale
Chi fa che cosa – Quarta
01/09/2026
Chi fa che cosa - Quarta parte
Dai KPI ad uno strumento visuale finale
Dopo aver passato in rassegna le principali metriche e KPI che un’azienda dovrebbe conoscere, sorge spontanea una domanda: ma alla fine cosa guardiamo realmente? Veramente crediamo che l’80% delle PMI – quelle meno strutturate, senza un ufficio marketing o risorse dedicate che abbiano il tempo di guardare ed analizzare i numeri – abbia il tempo e la voglia di guardarsi tutte queste metriche per poi trarne degli spunti per prendere delle decisioni? E’ una questione di tempo e di cultura del dato, troppo spesso sottovalutata per lasciare il posto alle “decisioni di pancia”.
Ma ipotizziamo per un attimo che l’unico problema reale sia la mancanza di tempo (e che quindi la cultura del dato sia ampiamente maturata e diffusa), sarebbe ideale poter trasformare queste metriche in un modello semplice e intuitivo, da poter guardare con la frequenza necessaria (Mensile? Trimestrale?).
In Market abbiamo definito e costruito un nostro modello di valutazione delle performance che possa fungere da bussola per orientare le scelte del management partendo da dati concreti: Market For Value – M4V© – è un modello che pone al centro il brand dell’impresa, considerato un vero asset strategico per la crescita.
Parliamo di aziende PMI, spesso di dimensioni ridotte con un fatturato inferiore ai 30 mln di Euro, attive nel B2B e sprovviste di risorse addette al marketing. Nel mercato esistono modelli molto evoluti per testare il valore del brand di un’azienda, ma sono difficilmente applicabili a realtà piccole, spesso legati a delle indagini di mercato troppo dispendiose per tempo e denaro per gran parte del tessuto manifatturiero italiano o all’utilizzo di software che pochi hanno adottato (e chi lo ha fatto, li usa con il freno a mano).
Si parliamo di aziende che molto spesso non tracciano nemmeno i leads in entrata o non dispongono di un CRM, che lavorano testa bassa senza avere il tempo di fermarsi e fare il punto della situazione per capire se quello che hanno avviato funziono o no. Come funziona il nostro modello? Si basa su approccio semplice (e nella semplicità spesso troviamo le soluzioni ai problemi):
- Fase 1, propedeutica ad ogni azione successiva: ascoltare il cliente e il suo mercato per capire idee, visione e proposta di valore…ogni azienda, anche la più piccola, ha nel suo DNA una USP che la rende speciale, quanto meno agli occhi del suo target.
- Fase 2, analizzare le informazioni raccolte, spesso disaggregate e confuse, per organizzarle in modo strutturato e trasformarle in insight strategici, ovvero in input capaci di darci delle direzioni, dei segnali che poi dovremo essere bravi a tradurre in operatività.
- Fase 3, la strategia: è fondamentale definire una linea lungo la quale muoversi. Se deve essere un viaggio, dobbiamo avere una meta e capire (o intuire) come raggiungerla.
- Fase 4, le azioni: non si vive solo di strategia. I tempi tra elaborare una strategia e metterla a terra devono essere veloci (parliamo di giorni, non di mesi)….può sembrare un azzardo a molti “scienziati strategici”, ma oggi non posso permettermi 3 mesi tra l’avvio di una strategia e la sua messa in opera. Fase 5, la più importante: dopo il GoToMarket, dobbiamo raccogliere i feedback, misurarli e migliorarli. Il benckmarking che applichiamo serve proprio a questo: acquisire esperienza, migliorare il know how e migliorare.
Alla fine questo metodo trova una sintesi in un grafico a quadranti che considera alcune delle metriche/kpi che abbiamo visto nei vari capitoli di questa saga “CHI FA CHE COSA”. Vediamo quali.
BRANDING INDEX
E’ il termometro che misura l’andamento del brand nel tempo (ciò che conta non è il dato fotografato in un momento, bensì il suo andamento nel tempo) che è costituito da sotto indici, ciascuno con un suo peso %:
- Reach Score, una sorta di punteggio sul livello di visibilità che si basa sui dati del sito web, ovvero gli utenti e le impressions registrate da G4
- Attention Score, che ci dice quanto di quel traffico è di qualità, perché non basta portare “gente”, questa deve essere interessata al prodotto/servizio/brand, dedicando del tempo e interagendo con il sito
CONVERSION INDEX
Da un lato quindi abbiamo definito, anzi abbiamo scelto delle metriche per misurare lo stato di salute del brand; dall’altro però sappiamo che un’azienda vive di numeri, di fatturato, di conversioni di “azioni” in “vendite”; quindi anche qui dei sotto indici, sempre pesati in %:
- Conversion Volume Score, che ci racconti periodicamente l’andamento di lead, appuntamenti/preventivi/contratti (a seconda del funnel descritto) e fatturato Funnel
- Efficiency Score che ci dia delle informazioni su conversioni, costo del lead e costo di acquisizione del cliente (CRO+CPL-CAC)
- Return Score, che valuti se alla fine di tutto le azioni e i soldi spesi in adv funzionano o meno
CRITICHE AL MODELLO
E’ un modello perfetto?
No, perché non esiste la perfezione, tantomeno nel business. Non siamo dei guru, non promettiamo numeri. Ciò che facciamo è concordare un modello, stabilire insieme su quali parametri valutare il nostro intervento ed applicare il metodo in modo sistematico, migliorandolo nel tempo. Ciò che conta è la validità del metodo, non la correttezza del numero.
Può essere migliorato?
Si, perché considera delle metriche ma ne potrebbe utilizzare delle altre. Bisogna fare una scelta e decidere cosa misurare in base agli obiettivi per poi farlo con metodo e continuità. Stiamo inoltre sviluppando un metodo per testare ed analizzare l’AI, ovvero tutto ciò che G4 e gli analytics non dicono: menzioni e citazioni del brand; AI share of voice; AI sentiment; AI recommendation….su questo speriamo adi avere presto nuovi aggiornamenti.
Ma guarda solo al web…il mondo non è solo quello.
Vero, esistono le relazioni fisiche e 100 altre occasioni di contatto con un potenziale cliente. Ma se vogliamo avere un dato certo, ad oggi l’unico touchpoint misurabile è il web; poi inserendo un sistema di tracciamento leads/app/ctr (dal semplice file xls al crm) allarga le potenzialità di raccolta dati.
KPI
24/08/2026
KPI
05/08/2026
KPI
Chi fa che cosa: perché marketing, dati e responsabilità devono essere chiari
Chi fa che cosa: una lezione
20/07/2026
brand
03/07/2026
Articoli recenti
Cosa Facciamo
BRAND STRATEGY
Attraverso l’utilizzo di tutte le leve del marketing, aiutiamo le aziende nel loro processo di crescita, gestendo in outsourcing la funzione marketing o affiancando i marketing team nelle operations
Richiedi una prima analisi:
“30 minuti, senza impegno. Analizziamo obiettivi, organizzazione e principali opportunità.
